Как общаться риэлтору с клиентом

Содержание
  1. Разговор риэлтора с клиентом по телефону образец – Управление персоналом
  2. Вопросы клиенту по телефону
  3. Возражения клиента
  4. А что на встрече?
  5. Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка
  6. Приветствие
  7. Как общаться с риэлтором при продаже квартиры и дома
  8. Как общаться с риэлтором при продаже квартиры
  9. Как ведут себя риэлторы с собственниками
  10. Как вести себя с риэлтором при продаже квартиры
  11. Как риэлтору общаться с клиентом
  12. Основные советы по решению споров с клиентом
  13. Как вести себя с “тяжелыми” клиентами
  14. Как вести переговоры риэлтору » Алгоритмы и схема ведения переговоров
  15. Этапы переговоров с клиентом
  16. Задавайте правильные вопросы
  17. Расскажите, что вы будете делать
  18. Экономьте время: свое и клиента
  19. Как общаться риэлтору с клиентом
  20. Секреты успешных переговоров для риэлтора
  21. Как риэлтору общаться с клиентом
  22. 12 недопустимых ошибок риэлтора в разговоре с клиентом
  23. Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов
  24. Nevskiiprostor
  25. Новости разделов сайта
  26. Как разговаривать с клиентами риэлтору
  27. Как говорить риэлтору с клиентом правильно
  28. Как риэлтору общаться с клиентами покупателями
  29. Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Разговор риэлтора с клиентом по телефону образец – Управление персоналом

Как общаться риэлтору с клиентом

Речь пойдет о входящих холодных звонках от клиентов риэлтору. Особенно, о тех звонках, которые не «по рекомендации», а с переписанного номера телефона на портале недвижимости, или с баннера, размещенного на соседнем доме, или с газеты объявлений. И почти в каждом из таких случаев, клиент кроме номера телефона ничего о риэлторе не получает.

Ни описания методов вашей (риэлторской) работы и преимуществ, ни по каким сегментам и районам вы работаете, а еще грустнее, если клиент еще не видел вашего фото и не слышал вашего голоса.

И с такой входящей информацией работает риэлтор, и скорее всего, будет стараться ответить на все вопросы клиента, с расчетом на дальнейшее, возможное сотрудничество и положительный результат по закрытию вопроса.

Идеального в этом мире ничего нет, поэтому отталкиваясь от этого изречения, постараюсь доходчиво выложить в тексте свое вИдение по этому вопросу.

Риэтлору, желательно, задавать больше вопросов для выявления мотивации у клиента, чем отвечать и рассказывать о своих преимуществах.

Почему? Потому что, клиент в разговоре может не уловить разницы между специалистом, к которому он обратился и другими «не профессионалами».

А при выявлении потребностей клиента риэлтором-профессионалом, бОльшая вероятность, что дальнейшее сотрудничество между ними не закончится после первого же разговора или встречи, а будет продолжена.

Вообще, я сторонник переговоров не по телефону. Поэтому рекомендую договариваться на встречу, где можно будет, как минимум, во-первых – установить визуальный контакт (мало ли, на всякий случай:) и создать взаимное доверительное отношение. Во-вторых, визуализировать некоторую информацию (анализ последних сделок, сравнение аналогичных предложений, тенденции рынка и т.д.).

Есть еще много других преимуществ у личных встреч от переговоров по телефону, но в каждом конкретном случае, все ситуации под один обобщенный скрипт прописать не смогу. Та и кто бы смог?

Вопросы клиенту по телефону

Это те вопросы, которые я стараюсь задать клиенту. То есть, ни в коем случае не говорю, что это обязательные вопросы для всех риэлторов, каждый по-своему работает и создает свои личные скрипты и план общения с клиентами.

… Кто и как здоровается, этот момент опущу …

Имя клиента Вопрос: — Как к вам можно обращаться?

Задавать вопрос, например: «Как вас зовут?» или «Какое ваше имя?» – не советовал бы.

Собственник объекта Вопрос: — Вы собственник недвижимости? На ком еще оформлен объект?

Бывает, что часто звонят родственники или подчиненные собственника. И не задав данный вопрос, можно потерять собственное время. Советую общаться с человеком, принимающим решение.

Источник контакта Вопрос: — Кто-то посоветовал мои услуги? Вопрос: — Где увидели информацию об услугах?

Прежде всего, данная информация может создать статистику входящих обращений и понять откуда их больше, и по каким направлениям их усиливать (рекомендации, интернет, реклама т.д.)

Что за объект и адрес Вопрос: — Какой объект продаете? Вопрос: — Где находится квартира (дом, участок)?

Вполне возможно звонят по объектам, в сегменте которых риэлтор не работает или недвижимость находится в отдаленных районах

Правоустанавливающие объекты Вопрос: — Какие есть документы на недвижимость?

В случае отсутствия каких-либо важных документов, я не советовал бы, браться за работу по купле-продаже. Так как опыт показывает, что относительно часто, в конкретные сроки документы не оформляются и поэтому вся проделанная работа будет впустую.

Время продажи Вопрос: — За какой срок необходимо продать объект?

Когда клиент отвечать, что срочно, тогда это должен быть мотивированный клиент к продаже. Но не всегда. Кто-то может подразумевать под выражением «срочно» – несколько месяцев, особенно если недвижимость в продаже несколько месяцев.

Параллельная работа по купле-продаже
Вопрос: — Уже кто-то занимается продажей? Необходимо уточнить, занимается ли вопросом сам собственник или он уже сотрудничает с другими риэлторами.

В 1-м случае, это позволит понять мотивацию клиента, заинтересован ли он в сотрудничестве с конкретным риэлтором.

Во 2-м случае необходимо будет понять, обращение клиента к еще одному риэлтору, это – желание предложить объект всем посредникам города или он разочарован в «успехах» предыдущих «специалистов» и потому хочет прибегнуть к услугам другого риэлтора.

Если клиент уже занимался вопросом купли-продажи, необходимо уточнить время экспозиции объекта недвижимости.

Такие не маловажные вопросы, как: «Почему продаете?», параметры объекта, лучше задавать на встрече. А тех вопросов, которые я написал, будет достаточно для понимания: все ли с объектом хорошо и нет ли по нему вопросов, а также даст время на подготовку к встрече или покажет, что это не тот клиент и объект, по которому стоит работать.

Возражения клиента

Но есть еще ряд вопросов, которые часто озвучиваются клиентами. И в таком случае, можно сказать, что риэлтор будет работать с возражениями. По нижеописанным вопросам, советую задавать встречные вопросы клиенту.

Размер комиссии
Вопрос: — Какая оплата за работу? Если ответить 5 или 6%, тогда клиент может приравнять услуги профессионала, к тому объему работы «другими», которое делает «большинство»: на размещение минимума информации на досках объявлений и в базе, с полным забвением работы по объекту через короткий промежуток времени.

Старайтесь (риэлторы) уходить от ответов на подобный вопрос, но и не делать из этого секрет. Или обоснуйте клиенту, за что он получается свое вознаграждение. Но все-таки, если будет: почему «так дорого?», я бы предложил отвечать на встрече. Здесь же, кратко опишу, так как на блоге есть целые статьи по этому вопросу.

► Риэлтор получает свою комиссию за создание спроса, при которой он продает недвижимость за короткие сроки (в течении 4-х недель) и по максимально-рыночной цене.

Комиссия может быть одинаковая у всех риэлторов, но какой объем работы будет сделан разными риэлторами, за какой срок и по какой цене будет продан объект – часто бывают разными. При этом в худшую сторону для клиента, в случае экономии на специалисте и обращении к более «дешевым» условиям сотрудничества.

Смысл встречи
Вопрос: — Какая разница, нельзя без встречи ответить на вопросы? или

Вопрос: — О чем мы будем с вами общаться?

Как правило, подобные вопросы задают клиенты, которые устраивают мегапоиск посредников или тех, кто может дать объявление. Как примерно происходит: у клиента перед собой «рулон» со списком телефонов всех риэлторов города и он по своим критериям что-то ищет, что-то спрашивает. То есть не может определиться, что он хочет: продать или попробовать попродавать?

В этом случае, я бы спросил у клиента: «А чего он ожидает от встречи и что он хотел бы услышать от меня?».

Преимущества
Вопрос: — Чем вы отличаетесь от других риэлторов? Почему-то меня до сих пор удивляют подобные вопросы, особенно, когда тебе звонят, а не ты клиенту «напрашиваешься».

В таком случае, мой встречный вопрос был бы: «Есть ли предыдущий опыт сотрудничества с риэлторами?» и «Какие преимущества вы, как клиент, ищете в риэлторе?» или «Ответьте (клиент), зачем я вам нужен, как риэлтор?».

Смело говорите «нет», если клиент «прошеный», да и еще с претензиями, наподобие таких как – «ты не хочешь заработать?».

Есть еще такие ответы-возражения у клиента по предложению о встрече, как: «У меня нет времени встречаться», «Вышлите договор, предложение и я его рассмотрю», «Подумаю и перезвоню». За такими выражениями, как правило, стоит не очень мотивированный клиент по работе с риэлтором, и в очень редких случаях такой клиент может стать мотивированным клиентом.

Но это вопрос других тем, по которым нужно «прокачивать» свои навыки, искать тренеров по ораторскому искусству и общению с клиентами. Пройти курсы обучения, и желательно не по манипуляции с клиентами. Но и они не всегда помогут, особенно в случаях работы с определенными психотипажами человека.

Нормальная реакция у профессионалов – не осилить максимальное количество недвижимости, а работать качественно, с клиентами, понимающими роль риэлтора.

Риэлтор должен дорожить своей репутацией, именем и рассчитывать, что после проделанной работы, он получит положительный отзыв и рекомендацию, с возможностью дальнейшего сотрудничества.

Не бойтесь, отпустить клиента, или не держитесь за звонок клиента, как за спасательный круг, так как впоследствии это может плохо повлиять на партнерские отношения.
И еще совет риэлторам: не пытайтесь всем понравиться – вы не доллар и не благотворительная организация, чтобы помогать всем.

А что на встрече?

На встрече риэлтору лучше задавать больше вопросов. Главным, из которых должен быть: «Почему продаете недвижимость?», а также другие из методики СПИН-вопросов.

Но для этого существуют целые мастер-классы и, к сожалению, даже после обучения не все понимают свою «риэлторскую» роль в процессах купли-продажи недвижимости.
Поэтому, особенно новичкам – наберитесь терпения и поп-корна для своих блокбастеров по успешным продажам в недвижимости и хепи-эндам в отношениях с клиентами.

Загрузить еще… Оставьте это поле пустым, если вы человек:

Частный риэлтор. Работаю в Киеве и пригороде. Предоставляю услуги по купле-продаже и аренде недвижимости, с полноценным ведением клиента до закрытия сделки. Реализую недвижимость в кратчайшие сроки по наилучшим условиям, максимально-рыночной цене, в кратчайшие сроки.

Работаю с мотивированными собственниками по договору и принципам СПП (система партнерских продаж), создавая значительный спрос на недвижимость. Основные услуги: оценка, предпродажная подготовка, создание маркетинговой кампании, переговоры и показы.

Источник: http://grishko.com.ua/voprosy-otvety-rieltora-po-telefonu

Риэлторские технологии. Скрипт холодного звонка

Предыстория. Вы риэлтор и совершаете холодный звонок собственнику квартиры (или в агентство), «предлагая» свои услуги как посредника между предложением собеседника и вашим потенциальным клиентом.

Слово «предлагаем» мы заключили в кавычки от того, что так прямо мы не можем сообщить наши намерения. Также и самого потенциального клиента может не быть.

Словом речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя.

Приветствие

Тут просто — «Доброе утро/ день/ вечер. Я по объявлению, оно актуально?».

Так как мы звоним по телефону и не имеем возможности видеть, в состоянии ли говорить наш собеседник или нет, удобно ему вести дальнейшую беседу или нет, согласно нормам холодного звонка логично спросить собеседника об этом напрямую:
«Вам удобно говорить?»
Этот вопрос необходимо втиснуть в начале скрипта, например сразу после «добрый день». Причем важно заметить — мы говорим именно «вам удобно ГОВОРИТЬ», а не «РАЗГОВАРИВАТЬ». Ведь мы звоним решить вопрос, а не вести беседу.

Источник: http://tr777.ru/razgovor-rieltora-s-klientom-po-telef/

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры и дома

Как общаться риэлтору с клиентом

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры, дома ,как ведут себя посредники с клиентами, пошаговая инструкция правильных переговоров продавца и маклеров.

Уже заранее зная, что на объявление слетятся масса агентов по недвижимости, собственник выставляет рекламу и готовится к лавине телефонных звонков. Чего обычно ожидать хозяину квартиры:

  • частые звонки от маклеров в течении первых двух недель рекламы продаваемой жилплощади;уговоры показать квартиру без наличия покупателя, либо показ «туристам», которых приводят посредники;
  • выставление маклерами в рекламу квартиры собственника с разрешения и без, т.е. создание конкуренции выставленному собственником объявления;
  • редкие появления на горизонте потенциальных покупателей, одних или в сопровождении риэлторов.

Конечно же хозяин жилища задается вопросом: как вести себя с риэлтором при продаже квартиры? Как правильно разговаривать? Как общаться так, чтобы не попасть на черного риэлтора? Давайте выясним!

Как общаться с риэлтором при продаже квартиры

Почитайте обязательно, как выбрать риэлтора при продаже квартиры

От того, как вы установите общение будет зависеть:

  • насколько быстро вы оформите сделку;
  • насколько хорошей будет цена продажи квартиры или дома;
  • безопасность при расчетах и оформлении документов и т.д.

Помните, что ваши интересы и желание риэлтора получить хорошую комиссию — сходятся, поэтому вам так важно выбрать из всей плеяды агентов самого профессионального на рынке.

Однако, не забывайте, что есть и «грешки» у посредников, им необходима быстрая продажа объекта недвижимости, поэтому они могут применять различные уловки, чтобы поторопить вас принять решение о реализации жилья.

Как ведут себя риэлторы с собственниками

Начнем с того, как правильно общаться с риэлтором по телефону. Будьте готовы, что будут звонить, представляясь покупателем, поэтому сразу спрашивайте человека на том конце провода посредник он или нет.

Будут наглые маклеры, которые не спросив готовы ли вы показать жилище и дома ли арендатор, сразу вывалят вам «на гора», что уже в пути и через час ждите их с горячим чаем на показе.

Необязательность тоже «грешок» риэлторов, к примеру, позвонят вам за час, договорятся на просмотр, а когда вы приедете показать жилье не подъедут, попросят перенести на другой день или час, либо вовсе не возьмут трубку.

Еще одна проблема, с которой вы встретитесь, это двойная комиссия маклера. Например, потенциальный покупатель сам нашел вашу жилплощадь, но почему-то решил оформить сделку через посредника и здесь у вас несколько вариантов:

  • маклер попросит комиссию у вас, либо скажет что отведет покупателя и продаст ему одну из квартир, с которыми у него заключен договор и поверьте он это сделает;
  • либо, если вы ему откажете, нарочно начнет искать недостатки в жилье и выпячивать их громко и вслух.

Риэлторы, с которыми вы не заключили, да и даже заключили договор будут пристально следить за вашим общением с покупателями, не бог весть, чтобы вы обменялись контактами! Применяются различные уловки:

  • маклер на своей машине подвозит покупателя, чтобы тот не запомнил дорогу;
  • кружит по району, делая несколько замысловатых петель, чтобы так же запутать людей;
  • закрывает таблички с названием улицы и номером дома;
  • запугивает вас и покупателя под различными предлогами запрещая общаться.

Как вести себя с риэлтором при продаже квартиры

Посредники, работающие с продавцами недвижимости будут наперебой уговаривать вас заключить с ними эксклюзивный договор на продажу вашего жилища. Договор нужен прежде всего им, т.к.

позволяет вздохнуть с облегчением, отсекая толпы других агентов, давать рекламу за вас, полностью принимать все входящие звонки и встречаться с потенциальными покупателями вместо вас.

Договор с одним агентом ограничивает вас в обращении в другое агентство недвижимости.

Маклеры могут использовать подставных покупателей, т.н. «туристов», показывая им квартиру время от времени. Какие цели преследует агент такими показами:

  • поднять свой авторитет в глазах продавца, мол, смотрите, я работаю;
  • прощупать ваше терпение и уступчивость в плане снижения стоимости реализуемого жилья, особенно при длительной продаже или если вы спешите.

Поэтому не стоит сразу соглашаться снижать цену, т.к. эти «клиенты» могут благополучно исчезнуть, однако риэлтор уже будет знать, что вы готовы демпинговать. Для усиления эффекта с подставными покупателями, маклер может выставить фейковые (ненастоящие фото, контакты, адреса, квартиры) объявления на популярных досках, где квартиры будут продаваться рядом с вашей, но по более низкой цене.

Не стесняйтесь просмотреть внимательно эти объявления, особенно фото и прозвонить по указанным телефонам. 90% это будут недоступные номера и ворованные с других объявлений фотографии.

Если вы все-таки решились заключить с выбранным маклером договор, обязательно побеседуйте с ним лицом к лицу. Пооткровенничайте, иногда такие разговоры выводят на ранее малозаметные факты, которые станут решающими при принятии вами решения.

Почитайте, как найти хорошего риэлтора для продажи квартиры

Предоплату вносить не обязательно, т.к. это грозит снижением рвения вашего риэлтора в продаже жилья. Лучше отдать ему причитающуюся комиссию уже по факту, когда сделка пройдет регистрацию в Росреестре.

Вы узнали, как правильно общаться с риэлтором при продаже квартиры, как ведут себя риэлторы с собственниками, их уловки и полезные советы, чтобы держать ситуацию с реализацией жилья под контролем.

Источник: https://www.HabRealty.ru/prodavtsu/kak-obschatsya-rieltorom-prodazhe-kvartiry.html

Как риэлтору общаться с клиентом

Как общаться риэлтору с клиентом

Очень часто начинающие (и не только) риелторы жалуются на поведение некоторых клиентов, говоря о том, что не могут найти с ними общий язык. Кто-то слишком критичен, кто-то не доверяет риелтору, кто-то задает много ненужных вопросов. Список можно продолжать вечно. В статье мы собрали все возможные советы о том, как риелтору общаться со своими клиентами так, чтобы они не разбежались.

Фото с Flickr.com, kris krüg

Сразу определимся, что есть несколько групп клиентов. Первая-то те, кто не обращая внимание на стоимость, стремится заполучить жилье элитного класса. То же самое относится и к продавцам недвижимости. Если у них имеется в наличии шикарная квартира или коттедж, то клиентура для них будет соответственная. Вторая группа — это клиенты эконом-класса, которые в погоне за более дешевой недвижимостью, особо не обращают внимание на функционал жилища. Ваша задача — понять, как правильно разговаривать в каждой ситуации., а также, как найти подход к каждой из групп клиентов. Представьте ситуацию, что вы назначаете встречу с клиентом, который относится ко второй группе. При этом вы приезжаете на место встречи в своем привычном состоянии и облике, а именно на новеньком внедорожнике и в дорогой одежде. При этом вы всем своим видом показываете, что дела у вас идут просто распрекрасно. Как вы думаете, что о вас подумает среднестатистический гражданин, которому все достается не так легко? Может быть, и недвижимость свою он продает только лишь из-за острой нехватки средств. Учитывая менталитет наших современных граждан, ваш клиент в первую очередь начнет думать: «Наворовал». Тут же и цена за ваши услуги покажется ему на редкость завышенной. Тут уже даже и не помогут ваши умные вопросы риэлтора клиенту, поскольку мы все знаем пословицу: “Встречают по одежде, а провожают по уму”. Но ваших умственных способностей речь может уже и не дойти. И при этом клиенту будет совершенно не важно, что все свое состояние вы зарабатывали потом и кровью. Грамотный агент по недвижимости, безусловно, должен много говорить. При этом он применяет тактику убеждения, чтобы в любом случае его клиент сказал “да”. В то же самое время, вы не должны попросту “заговаривать” своего клиента. Всегда необходимо слушать, ведь тот, кто увидит, что вы заинтересованы в общении, будет относиться к вам с большим доверием. Основной ошибкой риэлторов всегда является неумение и нежелание слушать, ведь они считают, что являются профессионалами и клиенту не может быть понятен ни один вопрос, связанный с недвижимостью. Вспомните множество фильмов и рассказов о том, что можно увидеть человека насквозь. Вы думаете, что все это обман? На самом деле — нет. Опытный психолог и в какой-то мере провидец, может увидеть человека насквозь, а тем самым понять его потребности. Станьте слегка провидцем, и тогда вы познаете ту самую великую тайну подхода к людям. Может быть, в этом и кроется основная причина того, почему некоторые клиенты не любят риэлторов на первой минуте общения. Все потому, что они чувствуют ваше воздействие на них с целью найти все самые скрытые подробности из их жизни. На самом деле не нужно быть ясновидящим. Но достаточно хорошим психологом вы быть обязаны, чтобы в совершенно незамысловатых вещах найти для себя какую-то зацепку. Наверняка вы знаете, как ведутся торги на бирже. В нужный момент всегда необходимо остановиться. То же самое можно сказать и о том, когда вы ведете торг с покупателем и продавцом. В любом случае цена должна быть выгодна для обеих сторон, а ваша задача — найти золотую середину и в нужный момент сказать себе “стоп”. Безусловно, мы все понимаем, что у каждого человека есть свои определенные дела и свои потребности. Вы можете быть заняты чем угодно, но на звонок или письмо клиента вы обязаны ответить. Пусть у вас рожает кошка, либо вы переводите бабушку через дорогу. Бросайте все — и кошку, и бабушку, ведь вам звонит клиент. Тогда вы в дальнейшем поймете ту истину, которая основана на том, чего хотят клиенты от риэлтора. А хотят они доверия к вам.

Основные советы по решению споров с клиентом

Не исключено, что как бы вы не старались, но определенные споры между клиентом и риэлтором — это уже не редкость.

Самым главным условием, чтобы избежать всевозможных споров, является соблюдение правил и обязанностей договора, который был заключен между этими сторонами.

Даже если дело дойдет до суда, что в принципе тоже реально, то вы со своей стороны риэлтора будете точно знать, что прямых и косвенных договоренностей с клиентом вы не нарушали.

Если до суда вы еще не дошли, то важно помнить, что при возникновении малейшей конфликтной ситуации, вы должны сохранять свое лицо, и не допускать так называемого «базара».

Поскольку мы живем в цивилизованном обществе, то и с клиентом вы должны общаться дипломатично и сдержанно, как бы он не старался вывести вас на эмоции.

В принципе, это только звучит очень легко и просто, но на деле не всегда оказывается именно так.

Как вести себя с “тяжелыми” клиентами

Чтобы вам стало понятно, как работать со сложными клиентами, мы должны привести несколько примеров, на которых основаны психотипы таких клиентов.

  • Итак, первый тип клиента — любопытный. Он может вывести из себя не только человека, который только начинает карьеру риэлтора. Такие люди нередко становятся раздражителем и для тех, кто уже повидал многое. Они пытаются вникнуть абсолютно в любой вопрос, даже если по сути их это и не интересует. Как с этим бороться? Вам необходимо дать четкое понятие такому человеку, то вы хотите выполнить свою работу хорошо, а его постоянные вопросы только отвлекают вас от прямых обязанностей.
  • Второй тип сложного клиента — всезнайка. Этот человек всячески пытается показать, что даже в вашей профессиональной деятельности он разбирается лучше. Более того, такое люди сами дают не просто советы, а самые четкие рекомендации, как вам нужно вести свои дела. У вас есть выход из этого. На самом деле — это просто отказаться от такого клиента. Поскольку в противном случае, если вы последуете его неправильным рекомендациям и советом, то виноваты в любом случае будете именно вы. Но вы ведь дорожите своей репутацией?
  • Третий тип клиента — скупердяй. С такими людьми не просто трудно работать. Они могут целыми днями вам твердить, что вы берете слишком большой процент за свою деятельность и ваша работа того не стоит. Есть выход и из этого. Первое — это показать такому клиенту, что вы действительно сделали свою работу очень хорошо и заслужили обещанный гонорар. Второй вариант — в любом случае взять предоплату, поскольку жадность клиента может опуститься до такого уровня, что вы останетесь без своих кровно заработанных.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ 
Как риэлтору найти клиентов – советы от RegionalRealty.ru

Подводим итог
Работа риэлтора, безусловно, считается самой трудной из некого списка профессий. Основной причиной такой трудности считается то, что нужно работать с людьми. Здесь больше всего проблем возникает в общении двух сторон и в их взаимопонимании. Вы можете быть прекрасным знатоком рынка недвижимости, но тем не менее сделок у вас будет по минимуму только потому, что вы не сможете найти подход к клиенту. Тогда делайте для себя определенный вывод, что клиенты — это такие самые люди, как и мы с вами, только преследуют они немного другие цели. А для вас важно, чтобы ваши интересы сошлись на максимальном значении.

Источник: https://journal.regionalrealty.ru/kak-rieltoru-obshchatsya-s-klientom/

Как вести переговоры риэлтору » Алгоритмы и схема ведения переговоров

Как общаться риэлтору с клиентом

По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.

I. Этапы переговоров с клиентом
II. 7 золотых правил переговоров
1. Задавайте правильные вопросы
2. Расскажите, что вы будете делать
3. Экономьте время: своё и клиента
4. Полюбите возражения
5. Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания
6. Сохраняйте нейтралитет
7. Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Этапы переговоров с клиентом

Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:

Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.

Назад

Задавайте правильные вопросы

От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.

Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.

В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.

Назад

Расскажите, что вы будете делать

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.

Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы.

Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку.

Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.

Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.

Так выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM

Назад

Экономьте время: свое и клиента

Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-vesti-peregovory-rieltoru/

Как общаться риэлтору с клиентом

Как общаться риэлтору с клиентом

Если вы чувствуете, что клиент болтлив и многословен, то внимательно послушайте его только в течение 1-2 минуты, а затем прервите «ненужную болтовню» наводящими вопросами: «Скажите, пожалуйста, какой объект недвижимости вас интересует?» или » Извините, как вас зовут?».

Затем попросите у многословного собеседника немного времени для того, чтобы уточнить нужную ему информацию и попрощайтесь, сообщив, что его телефон у вас есть, и вы сами сегодня перезвоните ему. 4.

Если клиент желает встретиться с вами лично, то обязательно уточните, насколько правильно он понял вас и какие документы ему необходимо взять с собой для оформления договора оказания услуг вашим агентством.

Профессия риэлтора интересная и многогранная, она позволяет многим людям жить насыщенной и полной жизнью даже на пенсии. Риэлтору постоянно звонят по мобильнику, а потому он никогда не страдает от одиночества.

Секреты успешных переговоров для риэлтора

  • У риэлтора не хватило терпения «дожать» клиента, но нельзя и «пережать»
  • Риэлтор предоставил мало информации и клиент не смог принять решение
  • Риэлтор не устраивает клиента манерой общения – перебивает, не обращает внимания на доводы клиента, спорит, много болтает лишнего не по теме и так далее
  • Риэлтор выглядит постоянно усталым, отсутствие энтузиазма в голосе, неуверенные интонации
  • Риэлтор диктует клиенту, продвигая один вариант, не предоставляя право выбора
  • Риэлтор не внушает клиенту имидж компетентности- не знает свой объект, не ориентируется в условиях продажи, путается в технических характеристиках и так далее
  • Риэлтор постоянно «оговаривает» своих конкурентов
  • Риэлтор не умеет задавать нужные вопросы, в результате не владеет нужной информацией.

Как риэлтору общаться с клиентом

Предлагайте вариант без вариантов, то есть виртуально они есть, но предлагаемый вами самый лучший.

  • Не создаете срочности покупки ( скоро подорожание, объект уйдет…).
  • Вызываете у клиентов сомнение в вашем профессионализме ( плохо знаете объект, не владеете информацией об условиях продажи, не знаете об альтернативе и так далее).
  • Вы не умеете убеждать. Чем выше цена, тем большее значение имеет способность убеждать клиентов.
  • Слишком увлекаетесь очернением конкурентов.
  • Задаете не те вопросы. Получаете не те ответы и не тот результат. В итоге: вы не понимаете клиента, он не понимает вас.
  • Возможно вы смогли для себя найти причину ухода клиентов от вас? Это же здорово! Вы теперь знаете свое слабое место и сможете эффективно поработать над собой. Современные продажи — это продажи в условиях жесткой конкуренции.

12 недопустимых ошибок риэлтора в разговоре с клиентом

Раскрывайте цену, которую хотите заплатить в двух случаях:а) Контрагент затребовал цену, которая не вписывается в Ваш ценовой диапазон; б) Чувствуете, что переговоры близятся к концу.

Хорошая подготовка и деловая хватка помогут выйти из непредвиденных ситуаций и склонить чашу весов во время переговоров в свою пользу. Конкретнее о том, как торговаться с контрагентом, мы расскажем ниже.

Внимание Как торгуются успешные риэлторы? Чтобы успешно вести торг, Вам необходимо знать все о преимуществах и недостатках недвижимости. Понимать рыночную стоимость квартиры/дома и как она измениться в будущем. При этом не важно, выступаете Вы за покупателя или продавца.

Обратите внимание! Любая информация, которую Вы слышите от человека имеет ценность. С ее помощью Вы сможете «рекламировать» недвижимость, учитывая цели и заинтересованности своего клиента.

Психологические тонкости общения риэлторов и клиентов

А если кто-то попадается на такой «левой» сделке, то его сразу увольняют.

Поэтому текучка кадров в агентствах недвижимости колоссальная, ведь далеко не каждый из нас обладает способностью лицемерить и говорить неправду, глядя в глаза.

Но если вы из тех, кто не боится трудностей и считает, что ничего невозможного в этой жизни нет, то почему бы не попробовать зарабатывать деньги, устроившись в одно из агентств риэлтором.

Сначала вас, как вновь прибывшего работника, сразу «прикрепят» к специалисту, который должен будет водить вас на все переговоры и сделки.

Но, как правило, первые разговоры в качестве риэлтора с потенциальным клиентом вам придется осуществлять по телефону. От качества телефонных разговоров на 50% зависит успешность риэлтора.

Поэтому перед тем, как примите решение работать в агентстве недвижимости, рекомендуем вам ознакомиться с правилами телефонного этикета для риэлторов: 1.

Nevskiiprostor

  • компетентность;
  • репутация;
  • умение вести переговоры лично и по телефону.

Давайте поговорим именно об общении. Прежде всего, выясним, почему оно играет такую важную роль? Все очень просто. Каждый риэлтор должен понять, что это у него клиентов множество, а он у клиента – один-единственный.

Большинство россиян продает и покупает такие дорогостоящие объекты, как квартира, не чаще одного раза в жизни, поэтому и к выбору агента по недвижимости в нашей стране относятся очень настороженно. Манера общения для многих – та лакмусовая бумажка, по которой вас оценивают как специалиста. Можно утверждать, что в ответе на вопрос, как общаться с клиентом риэлтору, нет незначительных моментов.

Новости разделов сайта

Важно

Если неудобно, то сами предложите время для следующего звонка: «Я перезвоню через час, два, завтра утром?» При такой постановке вопроса у клиента всегда есть возможность назначить другой срок или же сказать, что он перезвонит сам.

  • Вы многословны или же общаетесь с человеком, которому просто психологически трудно воспринимать информацию по телефону. Чтобы телефонный разговор не потерял эффективности, не уклоняйтесь от темы, а если ваш собеседник предпочитает личные встречи, то сократите переговоры по телефону до минимума.
  • Вы плохо представляете, зачем звоните. Каждый раз, набирая номер, вы должны понимать, какова цель разговора.

Источник: http://lcbg.ru/kak-obshhatsya-rieltoru-s-klientom/

Как разговаривать с клиентами риэлтору

Как общаться риэлтору с клиентом

Как говорить риэлтору с владельцами квартир, правильно общаться с клиентами для уменьшения количества отказов от услуг и количества сорванных деловых встреч и сделок.

Успешные риэлторы, которые сопровождают оформление более 3 сделок в месяц получают по несколько сотен тысяч рублей в месяц, но комиссия достается профессионально налаженным общением с собственниками, покупателями, даже их родственниками и порой людьми, не участвующими в процессе сделки купли-продажи недвижимости.

Подобное мастерство оттачивается годами, но каждый риэлтор-новичок с чего-то начинал свой путь и сегодня мы узнаем, как должен разговаривать риэлтор с продавцами и покупателями для успешного решения своих задач.

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Какие действия увеличивают количество сделок посредника:

  1. Умение убедительно говорить;
  2. Быстро ориентироваться в сложной или конфликтной ситуации, находя правильный выход.

Как правильно разговаривать риэлтору:
Прежде всего следует назначать встречи в тех местах, где вы будете чувствовать себя уверенно. Если такой возможности нет, то вырабатывайте в себе навык вести себя естественно в любой незнакомой обстановке (квартире продавца, машине покупателя и т.д.)

Правила общения с клиентами:
Возьмите себе за правило перед встречей найти всю информацию о собственнике или покупателе, чтобы узнать о нем как можно больше. Помните, мелочей не бывает! По номеру телефона, E-mail, имени или месту работы можно найти остальные контакты — профили в соцсетях.

Соцсети предоставят вам богатую информацию о будущем клиенте, его увлечения, отношение к жизни, характер, волнующие его темы и т.д. После изучения этой информации у вас не будет затруднений, чтобы начать обсуждение любой волнующей клиента теме, чтобы затем принять его точку зрения и психологически сблизится с ним.

Выясните, чем гордится человек, что его радует и в разговоре упомяните о предмете его гордости или сделайте ему искренний комплимент.

Если вы встречаетесь в людном месте (кафе, парк, улица), то найдите повод, который заставит человека вам чем-то помочь. Например, «случайно» потеряйте карточку для проезда в метро, попросите его оплатить, а сами отдайте ему оплату наличными. Скорее всего он откажется, поэтому пообещайте вернуть долг и сделайте это, как представится возможность.

Как риэлтору общаться с клиентами покупателями

Основной принцип общения посредника с покупателем состоит в налаживании доверительных отношений. Если этого не сделать, то клиент легко вас покинет.

Покупателю давно понятно, что на рынке недвижимости платит за все тот, у кого есть деньги. Поэтому в желании сэкономить на комиссии риелтора, покупатель неохотно заказывает услуги посредника.

Прочтите статью о том, какие вопросы риэлтор задает покупателю

Надежный способ вызвать его доверие — прямо рассказать о недостатках продаваемого жилья. Если вы работаете по подбору, то это несложно, т.к. бОльшая часть квартир будет от других агентов или собственников. Но если вы показываете жилплощадь, которую продаете на эксклюзивных правах, важно не перегнуть палку.

Укажите на недостатки, сообщите, что они исправимы такими-то способами, а потом перечислите все имеющиеся плюсы недвижимости, в том числе те, которые по вашему мнению важны для покупателя. Вы должны аргументировано обосновать выставленную цену, показав, что человеку есть за что платить.

В процессе общения выявите цели покупки, диапазон стоимости, за которую покупатель готов приобрести презентуемое вами жилье. Это навык и не беспокойтесь, что сразу может не получаться. Люди тоже опытны в общении и умеют скрывать не только намерения, но и более серьезную информацию.

Подстраивайтесь под собеседника, «отзеркаливайте» темы его разговоров. Обычно люди говорят о себе или о том. что им интересно — поддержите их в этом, научитесь слушать и показывать, что делаете это искренне и внимательно и заметите, что уровень доверия к вам увеличивается.

В разговоре с клиентом важно выяснить мотив продажи или покупки жилья, тогда вам будет проще сформировать предложение, подходящее именно для этого клиента.

Например, семейной паре важна инфраструктура, близость детского сада, школы, супермаркета, парковой зоны, детской игровой площадки во дворе, даже детских кружкой поблизости от дома. Учитывая это и уже изучив район за время продажи объекта недвижимости вы можете не расстреливать пушкой по воробьям, а точечно по потребностям клиента озвучить ваше предложение, преимущества жилища.

Узнайте как работать с возражениями клиентов риэлтору

Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов недвижимости, т.к. ему неинтересен специалист, у которого всего одна квартира в продаже. Встаньте на место покупателя, с каким количеством посредников ему приходится встречаться ежедневно и как он будет благодарен, если один покажет ему все предложения на районе!

Выход простой — есть квартиры, которые по эксклюзиву продают ваши коллеги. Перед встречей с клиентом поговорите с теми, кто реализует жилье в том же районе, где вы устроили показ. И будьте готовы сформировать хорошее предложение для вашего покупателя.

Много не болтайте, больше слушайте, выявляйте потребности, которые помогут закрыть клиента на сделку, пусть даже не по вашему объекту и вы получите комиссию ни в полном объеме.

Энтузиазм в голосе, уверенный голос и энергичность должны быть постоянными пока вы общаетесь с клиентом, будь то показ, просмотр, очередь за справками и т.д. Если сильно устали — держитесь, отдохнете, как только отпустите клиента.

Многие риэлторы в процессе общения с клиентом покупателем подталкивают его неуверенность к совершению покупки, искусственно создавая дефицит .

Например, говорят о том, что квартирой часто интересуются и много показывают, возможно скоро купят, поэтому, если нравится — берите, а то не успеете! Не со всеми клиентами проходит такой номер, поэтому прежде чем его применять, убедитесь, что он не даст обратный эффект.

Обычно покупатель, которого волнует успеет он купить или нет, сам спрашивает, о том, насколько интересен объект другим покупателям.

Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Продавцы, особенно на первом просмотре продаваемого жилья встречают риэлторов мягко говоря не очень доброжелательно, хотя осознают, что вы можете привести ему покупателя. Часто в их глазах читается: — Ты пришел за моими деньгами!

Узнайте, как должна проходить встреча риэлтора с продавцом квартиры

Как правильно разговаривать с такими клиентами:

  • Настройтесь на искреннюю доброжелательность, независимо, куда вы попали и с кем придется общаться. Это может быть полусумрачная квартира с таким же недовольным собой или жизнью собственником, однако это не должно вас смущать. Ваше внутреннее позитивное настроение должно распространяться на все вокруг;
  • Не надо одеваться богаче, чем собственники жилья эконом-класса, если вы занимаетесь продажами в этом сегменте недвижимости. Имейте опрятный, чистый вид;
  • Когда к вам обращается продавец или вы обращаетесь к нему, обязательно встречайтесь взглядами или ждите пока он с вами им встретится;
  • Выясняйте потребности клиента, задавая наводящие вопросы, которые вы уже узнали из опыта своих наставников или более опытных коллег, обкатали на других собственниках;
  • Продавцы любят спорить и провоцировать на агрессию, чтобы убедиться в том, что посредники мошенники и некомпетентные недоспециалисты. Имейте терпение к подобным выпадам, внимательно слушайте, соглашайтесь и в ответ приводите примеры противоположные примеры, подводя к выводу, что мир вокруг нас настолько разнообразен и индивидуален, что судить о нем по нескольким примерам несколько опрометчиво.

Правила, как разговаривать риэлтору с продавцом и покупателем, которые приведены в данной статье помогут вам не только на этапе первой второй встречи, но и после заключения договора по продажу или подбор недвижимости. В ситуациях, когда мнение и настроение клиента будет меняться быстрее, чем дуновение ветра. Да, такое бывает, спросите у более опытных коллег.

И, повторю еще раз, вам надо тренировать свой навык находить выход из сложных ситуаций, внезапных вопросов, на которые у вас нет четкого ответа. Это наиболее часто возникающие сложности в общении с клиентами на всех этапах работы.
Сегодня вы узнали, как правильно риэлтору разговаривать с собственником и покупателем, основные правила общения с клиентами.

Источник: https://MainSeller.ru/kak-govorit-rieltoru.html

Право юриста
Добавить комментарий